1分で話せ 世界のトップが絶賛した大事なことだけシンプルに伝える技術

相手を動かす話し方

著者紹介

伊藤洋一。ヤフー株式会社コーポレートエバンジェリストYahoo!アカデミア学長。

株式会社ウェイウェイ代表取締役。グロービス経済大学院客員教授としてリーダーシップ科目の教壇に立つほか、多くの大手企業やスタートアップ育成プログラムでのメンター、アドバイザーを務める。
今回は、プレゼンテーションが苦手だった筆者がグロービスの授業を通して培った「伝えるスキル」をお伝えしていきます。

◎そもそも「伝える」ために考えておくべきこと

多くの人は「自分が伝えたいことを話せば、人は話を聞いてくれる」と誤解していますが、実は、人はあなたの話の80%は聞いていないそうです。自分がどんなに完璧なプレゼンをしたとしても、話した内容すべてが相手の頭に残ることは不可能で、それは相手の理解力がないわけでもなく、自分の伝え方が悪いわけでもないのです。コミュニケーションとはそういうもので、全ては伝わらないのです。

聞き手はそもそも８割聞いていないし、理解もしていない。であれば、自分の話を相手の頭に残し、相手が動くためにはどうしたらいいかの勝負になります。そのために必要なのが「1分で話せるように話を組み立て、伝える力」なのです。

さっそく見ていきましょう。

◎1分で伝える

A「この商品はお客さんが絶賛していました。販売店も受注に前向きです。実際に数字も上がっています。」

B「この商品は増産すべきではないでしょうか。」

どちらが伝わるでしょうか？

1分で話せない人は「てっぺんのないピラミッド」になっているそうです。話には結論と根拠があり、その結論を一番上に、根拠をその下に並べたものです。ピラミッドストラクチャーといいます。

Aはピラミッドでいう「根拠」だけがあり、「結論」がありません。「〜が絶賛していた」「数字が上がっている」など、事例やデータを重ねても相手は何を読み取ればいいのかわかりません。まず伝えようとすることの骨組み、つまり結論と根拠のセットを構築することが「1分で伝える」ことの基本です。

このほかにも本書には様々な伝えるメソッドが載っています。

◎1分でその気になってもらう

上記のピラミッドストラクチャーができていれば、聞き手は内容を理解しやすくなります。

しかし、ロジカルに考えられた正しいことを聞いて理解するだけでは、人は動きません。

A「駅から3分。公園も近い閑静な住宅街の物件です。」

B「木や花の多い公園が近いので、小さいお子さんがいらしたら、喜びますよ。」

人はイメージを想像することで、感情が揺さぶられます。Bは、自分自身が朝、はつらつと駅に向かうイメージ、奥さんが子供と敷地内にある公園で、笑顔で遊んでいるイメージ…ができますよね。こうしたイメージが頭の中に浮かぶと「ああ、このマンション、買いたいな」となるんですね。

イメージを描いてもらうために行うことは２つあります。

1つ目は、「ビジュアルで見せる」ことです。言葉で説明するだけではなく、写真や絵、動画を使いましょう。先ほどのマンションの例で言えば、ちらしやホームページで、そのマンションのビジュアルがないということはありません。プレゼンにおいても、あなたが理解してほしいことがあれば、資料上に表現しましょう。

2つ目は、「たとえば」と言って、具体的な事例を示すことです。

「私は、自分が務めている会社が大好きだ」という例で考えてみましょう。

「私は、自分が務めている会社が大好きです。理由は３つあります。１点目は…。たとえば〜です。２点目は…。」

このように、「たとえば」を使うことでより聞き手はイメージが浮かびますよね。

終わりに

いかがでしたか？

基本的なことですが、コミュニケーションやプレゼンなどにおいて重要な意識ですよね。筆者もピラミッドストラクチャーを意識してみようと思いました。

読者のみなさんもぜひ実践してみてください。

次の2つの言葉を比べてみてください。

これ、以前に○○さんが担当していた商品と似ているのですが、30代女性をターゲットとした商品です。○○さんが担当していたものとの違いですが、一応あれも結構売れたのですが、それと違いをつくらないといけないなと思いまして。さて、違いですが、ツイッターでも人気の○○氏というイラストレーターさんのイラストをパッケージに入れたいと思っています。○○氏は、以前の商品を昔使っていたようでして、ご自身のインスタグラムでも紹介していました。だから、8割方はお受けいただけるのではないかと思っています。
もう1つ、前回からどう新しさを出していくかという点ですが、前回とは違った顧客層をイメージしておりまして。今回は以前より健康志向の人を取り込みたく、科学的にも実証された成分を入れて、より意識の高いユーザーに手に取ってもらえたらと思っております。

では、次の文章を見てください。

わが社のロングセラー商品をベースに、パッケージデザインを改良し、成分の改善を加えて、30代女性をターゲットにさらなる売上増をねらった商品です。

さて、どちらがわかりやすいでしょうか?どちらがもっと聞いてみようと思うでしょうか。
当然、後者ですね。

「そんなの当たり前だよ」と思われるかもしれません。
でも、私が見ている限り、95%くらいの方はいらない話を省けないばかりに、伝わらない状態でいます。しかも、そのことに気づかない。
はっきりいって、もったいないことです。

少し不要な話をなくして短く伝えられていたら、あの提案は通っていたかもしれません。
短く報告ができていたら、上司も仕事がやりやすくなり、あなたをもっと信頼していたかもしれません。

短く適切に相手の記憶に残せたら、普段会えない経営者に認められ、千載一遇のチャンスをつかめていたかもしれません。
本当にそれだけ重要なことなのに、皆さん、うまくできていない。
それもそのはずで、ちょうどいいテキストがないからだと思うのです。
世にいう「論理的な話し方」や「プレゼン」の本では、何かが欠けているのです。

だったら、伝えるための「根本」を皆さんにお伝えしようじゃないか、というのがこの本です。
読めば、「こんなことで何倍にも伝わり方が変わるんだ」と実感されると思います。

まえがき

私は、人に何かを伝えることが本当に苦手だった

私は社会人歴28年となります。現在はヤフー・アカデミアという企業内大学の学長として、また様々なアクセラレータープログラムのメンターとして様々な講義を行ない、プレゼンテーションの指導をしています。また、グロービス経営大学院の客員教授として、ビジネスパーソン向けに授業をしています。

今でこそ「伝える」「プレゼン」を仕事にしていますが、新卒で日本興業銀行に入ってから数年は、プレゼンテーションが大の苦手でした。会社で上司に提案するとか、会議で関係者に方針を説明する際には、もう、いつも、逃げ出したくなるくらい緊張していました。事前に準備して説明してもうまくいかないし、急に説明を求められたら、必ずといっていいくらい、撃沈していました。
「君の言っていることは、まったく理解できない」
そう言われたことも何度もあります。

そんな自分にとって、伝え方を改善するための大きな気づきとなったのは、グロービスの授業で「ストーリー」の作り方を学んだことでした。

そもそも話が通じない人は、こんな風な話し方になっていると思います。

「昨日部長はああ仰っていましたが、現場ではBという問題があり、だから私としてはこうしたいのですが、Cさんはまた別の意見を持っていてですね……」
このように、ストーリーはおろか、事実と自分の意見をただただ羅列しているだけ。要は全部ダラダラと話しているだけなのです。だから必然的に話が長くなるし、相手も何が大事なのかわかりません。
ストーリーを考えようとするなら「何が大事なのか」、そして「どうしたら相手に伝わるのか」をきちんと考えることが必要になります。だからこそ1分でも伝わるような凝縮した言葉になるのです(といっても、実際にやれば簡単ですから、本文をぜひご覧ください)。

そんな学びを現場で実践しながら、私は少しずつ「伝えるスキル」を磨いていきました。
私にとって決定的だったのは、2011年、ソフトバンクの孫正義社長の発案で、孫社長の後継者を育てるという「ソフトバンクアカデミア」の募集があったことです。特にソフトバンクにも孫社長にもこれといった興味があったわけではなかったのですが、選考はすべてプレゼンにて行なうとあり、「最終選考プレゼンは私が見ます」と孫社長が言っている。「あの有名なすごい経営者に会うことができるかもしれない」「それはおもしろそうだ」という軽い理由で応募したわけです。
選考は3回のプレゼンでした。1回目と2回目はソフトバンクの幹部の方が審査員でしたが、これを軽く乗り越え、最終予選に進み、孫社長の前でプレゼンをしました。そして合格。あれ、ひょっとして自分はプレゼンテーションが得意になっているかもしれないという気がしてきました。

入校して初回のプレゼン大会は、孫社長やソフトバンクの幹部、他のソフトバンクアカデミア生の前でプレゼンを行ない、全出場者中、2位の成績を収めました。出席者たちからは「プレゼンがすごい!」「熱量がすごい!」と驚かれ、何より孫社長からは「おもしろいね、任せてみたいね!」と特別にコメントをいただき、うれしい経験をしました。何より自分に「伝える力」がついてきて、人に「おもしろい!」と思ってくれるくらいまでになってきたということに特に感激しました。

本書では、私がこの長い時間をかけて得てきた自分のスキルを、余すことなく皆さんに伝授しようと思います。本書は、「伝える力」を世界で一番簡単に習得できることを目指しています。結果として、世界で最も「はっ」とするような気づきを得てもらえたら、と存じています。
さあ、「コミュニケーションで相手に動いてもらう」ことを楽しむ旅に出発しましょう。
2018年2月

伊藤 羊一

Contents

はじめに
私は、人に何かを伝えることが本当に苦手だった

序章
そもそも「伝える」ために考えておくべきこと
――うまいプレゼンより、「動いてなんぼ」
人はあなたの話の8%は聞いていない/「1分」で話す/「右脳」と「左脳」に働きかける

第1章 STEP1
「伝える」ための基本事項
相手は誰か?どんなことに興味があるのか?
ゴールは何か――「理解してもらう」はゴールにならない
結局、動かしてなんぼ――「きれいに話す」のは目的じゃない

第2章 STEP2
1分で伝える
――左脳が理解するロジックを作る
てっぺんのないピラミッドになっていないか――ロジカルな1分ストーリーを考える
考える=結論を導き出す――事実やデータは結論ではない
考えるつもりで、悩んでいないか
根拠は3つ――ピラミッドで「枠組み」を共有しよう
意味がつながっていれば「ロジカル」――1分で誤解なく伝える
「基本的に」は不要――いらない言葉をいかに削るか
頑張ったことは話すな!――話が伝わらなくなる6つの余計な話
「プロセス」を話す/気を遣いすぎる/自分の意見とは違うことを言う/笑いを入れる
通じないときは、前提を揃えておく

第3章 STEP3
相手を迷子にさせないために「スッキリ・カンタン」でいこう
集中して聞いてもらうための「スッキリ・カンタン」
話を聞いてぼーっとしてしまう時
言葉もスライドも「スッキリ」が鉄則
グラフにするのは基本/状況を「位置」に込める/スライドは「読まずに頭に入る」ことを目指す
カンタン――中学生が理解できるレベルの言葉しか使わない

第4章 STEP4
1分でその気になってもらう
――右脳を刺激してイメージを想像させよう
正しいことを言うだけでは、人は動かない
人は、イメージを想像することで、感情が揺さぶられる
イメージを描いてもらうために行なう2つのこと
ピラミッドは、3段で作ろう――「結論」→「根拠」→「たとえば」の3段ピラミッド
「想像してみてください」聞き手に、イメージの中に入り込んできてもらうために

第5章 STEP5
1分で動いてもらう
「超一言」で包み込む
「ライブでダイブ」――プレゼンもアーティストと同じ
聞いている人の中に入っていく/人前で話す時の4つのポイント
「リトルホンダ」を作る――いかに「相手の立場」に立って話すか
「メタ認知」は優秀なビジネスパーソンに共通するスキルでもある
根回しだって、アフターフォローだって必要ならばやろう

第6章 STEP6
「伝え方」のパターンを知っておこう
結論ではさむSDS/新しい取り組みを説明する時のPCSF
伝えたい言葉はあるか
動かしてなんぼ

第7章
実践編
【会議】とっさに意見を求められて真っ白になる
相手は何を質問しているのか、を見つけよう/会議では「ポジション」をとるのが大事/上司に意見をぶつけていいか?/意見を言うと、否定する上司に対しては?/自分から手を上げなくても、発言できる方法
【プレゼン】自分の話を聞いてくれているような気がしない
声を大きくするだけで、7割方解決する/言葉にイメージを持てば、トーンは自然に変わる/ただ大きくしても意味はない/「ロジカル」なだけでは伝えられない/誰に向かって話していますか?/実際に観客に近寄ると、「私たち」という意識を作れる/声に出して、立って、何度も練習しましょう。時間の許す限り
【上司への提案】プレゼンではなく、「対話」を意識しよう
上司と自分の「ピラミッド」をすり合わせよう/ピラミッドをとれば、話の主導権は握れる/目上の人に対しても「私たちは」を使う/意見が合わない時は/上司の話も引き出せ
【取引先との商談】―提案よりも「問題解決」で信頼を作る
何を優先させるのか/信頼を得るために
【ファシリテーション】広げて絞る流れを意識しよう
ゴールを決める/結論は誘導しない/事前準備を必ず行なう

序章

そもそも「伝える」ために考えておくべきこと」
うまいプレゼンより、「動いてなんぼ」

気合の入ったプレゼン。内容には自信もあり、説明したいポイントもたくさんある。よどみのないトークで会心のプレゼンができ、「やった!」と心の中で叫びそうになった時に相手が、「で、つまりどういうこと?」。

社長や役員を前にしたプレゼン。そのため念入りに準備はしてきたものの、いざその場になると、普段とは違った空気に緊張してしどろもどろになる。
ふと前を見ると、つまらなそうに資料をぺらぺらめくっている役員が見えて、心が折れる――。

皆さんの中にも、このような経験をお持ちの方はいらっしゃるのではないでしょうか?(実際、私にはそういうつらい経験がたくさんあります)

人はあなたの話の80%は聞いていない
皆さんの多くが誤解をしているのは、
「自分が伝えたいことを話せば、人は話を聞いてくれる」
ということです。

確かに学校でも会社でも、そう教わってはきました。
「前で話をしている人がいるのだから、静かに聞きましょう」

このように何度も言われてきたものです。

でも、実際どうでしょう?(あなたは、聞いていますか?)

まず、1つ気づいてほしいのは、そもそも、「人は、相手の話の8%は聞いていない」ということです。場合によっては0%くらいかもしれません。

会議や朝礼など聞かざるをえない状況で、いやいやその場にいるのかもしれない。
たとえ最初は聞こうと思っていたとしても、いつの間にかぼんやりと違うことを考えてしまっているかもしれない(雨が降ってきて、「あ、洗濯物どうしたっけ」とか)。
聞いている人の頭の中をのぞいて見ると、眠いとか、退屈とか、ちょっと寒いなとか、早く終わらないかなとか、いろんなことを考えていると思います。

でも、それが当然だと思ってください。
どんなにプレゼンがうまくなっても、こちらの言うことを100%理解してくれる、なんてありえません。
僕も「伊藤さんのプレゼンはわかりやすい」「心に響いた」とおほめの言葉をいただくことはありますが、そもそもの主張のところを理解いただいていなかったり、「さっき言ったんだけどな」ということを質問されたり、誤解されて伝わっていたりすることは今でもあります。
だからどんなに相手が好意的に聞いてくれても、自分がどんなに完璧なプレゼンをしたとしても、自分が話したことがすべて相手の頭の中に残っているということは不可能だと考えています。相手の理解力が悪いわけでもなく、自分の伝え方が悪いわけでもなく、コミュニケーションというものはそういうものなんです。すべては伝わらないんです。

自分の話を聞いてほしいなら、まず「みんな人の話を聞いていない」ということからスタートしてほしいのです。

「1分」で話す
では、コミュニケーションを諦めていいのかといえばそうではありません。チームで仕事をするうえでコミュニケーションは非常に重要な要素です。ここがうまくいけば、たとえば3人が力を合わせて4人力、5人力となります。うまくいかなければ「1人でやったほうが速い」となってしまい、1人分の力しか出せません。

チームの力を最大限活かすためには、自分の主張を相手にしっかり伝え、理解してもらい、動いてもらう力、すなわち「プレゼン力」が必要です。私が言うプレゼン力とは、人前で発表するスキルでも、話すスキルでもありません。人に「動いてもらう」力です。
聞き手はそもそも8割方聞いていないし、理解もしていない。であれば、それをそもそも理解したうえで少しでも相手の頭に残し、相手が動くためにはどうしたらいいか、の勝負になります。
そのために必要なのは、
「1分で話せるように話を組み立て、伝えよう」
ということです。これが基本です。

私が思うに、
「1分でまとまらない話は、結局何時間かけて話しても伝わらない」逆にいえば、「どんな話でも『1分』で伝えることはできる」
ということなのです。
特に忙しい上司や役員などは、「1分」のほうが聞いてくれる確率は高いでしょう。

5分で話すべきことも、30分かけて話すことも、1時間与えられた時でも、まずは「1分で話せるように」話を組み立てましょう。これができれば、格段に「伝える力」がアップします。

「右脳」と「左脳」に働きかける
本書では、この「1分で伝える」極意を紹介していきます。
本題に入る前に私のプレゼンのポイントに触れておきます。
それは、左脳と右脳の両方に訴えかけることです。
ビジネスだから、もちろんロジック(左脳)を理解してもらうことは大事です。後で紹介しますが、ビジネスで「おもしろい」のは、世間話やこぼれ話ではなく、「ロジック」に基づいた話です。
でも、ただ単につらつらと、ロジックだけ話されると、
「はいはい理解した、理解した、理解した……。それで?」ってなりませんか?
情熱だけでは人は動きませんが、ロジックだけでも人は動きません。
マネージャー的な立場で仕事をされている方なら、「正しいことを言って人が動くのであれば、苦労はしない」と実感される方もいるのではないでしょうか。

結局、人は左脳で理解し、右脳で感じて、それでやっと動けるんです。
また、伝える側自身に情熱がなければ、他人に対して何度説明したところで動いてくれるわけはありません。

人を動かすには、「左脳」と「右脳」の両方に働きかけなければなりません。
スキルとしてロジカルに伝えることも大事だし、熱狂するマインドも必要です。右脳と左脳に働きかけるということをぜひ意識してください。